Không
ít HTX có năng lực sản xuất, sản phẩm chất lượng, nhưng sức cạnh tranh của sản
phẩm vẫn ở mức thấp, thị trường tiêu thụ chưa lớn và không ổn định, chưa hình
thành được liên kết giữa sản xuất và tiêu thụ. Đó là do hoạt động marketing chủ
yếu mới dừng lại ở lý thuyết.
Theo
các chuyên gia, các HTX đang gặp nhiều khó khăn trong khâu marketing để tìm đầu
ra cho sản phẩm. Trong khi đó, việc tiếp cận thị trường thông qua hoạt động
marketing được xem là yêu cầu bức thiết sống còn của sản xuất kinh doanh, với
bối cảnh công nghệ số đang phát triển như vũ bão.
Thiếu
và yếu
Theo
khảo sát nhanh của DGRV về việc HTX có cần thiết dành ngân sách phục vụ hoạt
động marketing hay không, có đến 53% người lựa chọn "rất cần thiết",
vì cho rằng không có marketing thì HTX không thể phát triển được. 35% số người
được khảo sát lựa chọn "cần thiết" nhưng lưu ý cần tổ chức đại hội
thành viên để quyết định. Số còn lại lựa chọn "không cần thiết" vì
quy mô hoạt động của HTX vẫn còn nhỏ lẻ và ngân sách của HTX không nhiều.
Điều
này cho thấy, các HTX đã nhận biết được vai trò của hoạt động marketing trong
phát triển sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường cho nông sản. Thế nhưng, vẫn
còn những khó khăn của HTX về quy mô, nguồn vốn khiến hoạt động marketing trở
nên xa rời thực tiễn.
Theo
số liệu của Liên minh HTX Việt Nam, tính đến cuối năm 2020, cả nước có 26.040
HTX. Tuy nhiên, quy mô hoạt động của đa số HTX còn nhỏ lẻ, nên thường tập trung
đến lợi nhuận trước mắt mà chưa xây dựng được chiến lược marketing lâu dài để
trụ vững trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Đó cũng là nguyên
nhân khiến khoảng 70% HTX bị ảnh hưởng khi dịch Covid-19 xảy ra.
Là
lãnh đạo một HTX hoạt động hiệu quả nhờ chú trọng đến hoạt động marketing ở
Đức, ông Christian Muller, Phó Giám đốc HTX rau Reichenau cho biết: “Nếu chỉ
tập trung làm theo thói quen và kinh nghiệm, không dành chi phí cho việc quảng
bá sản phẩm và marketing thì HTX sẽ mất đi cơ hội phát triển, nhất là việc nắm
bắt thị trường để tìm đầu ra cho nông sản, mở rộng thêm thị trường xuất khẩu”.
HTX Vạn Xuân Trường đang gặp khó khăn về
đầu ra vì ảnh hưởng bởi dịch Covid-19 và chưa đầu tư nhiều cho công tác
marketing.
Các
chuyên gia chỉ ra rằng, marketing là sự phối hợp các thành tố liên quan đến bán
sản phẩm: đánh giá nhu cầu, xác định thị trường, lưu kho, chứng nhận, quảng bá…
Việc xây dựng chiến lược marketing có liên quan chặt chẽ đến hiệu quả tài chính
của các HTX. Thế nhưng hiện nay, trung bình một HTX nông nghiệp chỉ có vốn, tài
sản khoảng 927 triệu đồng. Sau khi đầu tư cơ sở vật chất và trừ các chi phí
cứng thì chỉ bảo đảm được lợi nhuận khoảng 3 triệu đồng cho mỗi thành viên.
Trong khi muốn đầu tư cho marketing, HTX cần có những chi phí cho bán hàng cá
nhân, duy trì website, chi phí cho nhân viên marketing, chi phí khảo sát thị
trường và khách hàng, chi phí in ấn…
Tại
HTX cựu chiến binh Vạn Xuân Trường (Nam Định), Ban giám đốc HTX ít khi lập ra
những chính sách, kế hoạch, chiến lược marketing dài hạn, thậm chí là ngắn hạn.
Những người đứng đầu HTX tập trung vào công việc quản lý và kinh doanh hằng
ngày, chỉ chú trọng vào công việc chính là sản xuất và bán sản phẩm cho những
khách hàng có mối làm ăn từ trước.
“Chúng
tôi chủ yếu là bán cho khách hàng quen. Các thành viên HTX đều là người lớn
tuổi, ít biết về kinh doanh nên khi hợp tác với các khách hàng vẫn rất dè chừng
vì chưa có chiến lược marketing bài bản. Vấn đề tìm đầu ra cho sản phẩm đang
được xem là một trong những khó khăn lớn nhất trong hoạt động sản xuất và kinh
doanh của HTX”, ông Triệu Ngọc Sơn, Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Giám đốc
HTX nói.
Những
khó khăn trên khiến đến nay chỉ có khoảng 30% HTX chú ý đến hoạt động
marketing, hoặc sử dụng các ứng dụng thương mại điện tử phục vụ hoạt động mua
bán sản phẩm.
Marketing
từ những việc nhỏ nhất
Để
nắm bắt cơ hội thị trường tốt hơn, theo các chuyên gia, các HTX nên chú trọng
đến công tác marketing từ những giao dịch nhỏ. Có rất nhiều cách không mấy tốn
kém để làm marketing như dán biểu tượng (logo) lên sản phẩm, treo băng rôn, làm
bao bì đẹp hấp dẫn khách hàng... Ngoài ra, các HTX có thể thực hiện việc thiết
lập một trang thông tin điện tử theo đúng tiêu chuẩn thị trường để khách hàng
biết đến sản phẩm của HTX nhiều hơn.
Tiêu
biểu như HTX nông nghiệp Long Hiệp (Trà Vinh) khi thành công trong sản xuất gạo
hữu cơ, tận dụng mọi hình thức marketing để quảng bá và xây dựng thương hiệu
sản phẩm. Trong đó, HTX xây dựng chiến lược marketing ngắn hạn tận dụng mạng xã
hội, đài truyền thanh địa phương, dán băng rôn ở các điểm công cộng... Cách làm
này hầu như là được miễn phí hoặc cần rất ít chi phí, nhưng sản phẩm của
HTX vẫn có thể có cơ hội tiếp cận đông đảo người tiêu dùng.
Bên
cạnh đó là chiến dịch marketing dài hạn như xây dựng kế hoạch cụ thể để mở rộng
thị trường. Để tiếp cận thị trường TP.HCM, HTX Long Hiệp tìm hiểu thị hiếu
khách hàng, tổ chức nấu cơm cho khách hàng dùng thử, tặng sản phẩm làm quà cho
khách hàng vào dịp lễ tết và tính toán cụ thể mức chi phí cho từng hoạt động.
“Nhờ đó mà với sản lượng 240 tấn gạo/năm, nhưng đầu ra cho sản phẩm của HTX
không quá khó khăn. Khách hàng cũng đánh giá cao tính chuyên nghiệp của HTX”,
ông Trầm Minh Thuần, Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc HTX chia sẻ.
HTX Long Hiệp nấu cơm cho người dân dùng
thử để tiếp cận khách hàng.
Chú
trọng đến từng bước đi trong công tác marketing, ông Christian Muller cho biết, HTX
rau Reichenau đã phải lên
kế hoạch cân đối thu chi trong từng tháng và đối với từng đối tượng khách hàng,
sau khi trừ đi chi phí vận hành cứng sẽ để dành một khoản ngân sách để phục vụ
hoạt động marketing.
Theo
ông Christian Muller, HTX nông nghiệp ở Việt Nam có thể tăng cường hoạt động
marketing theo nhiều cách khác nhau nhưng có thể thực hiện bằng cách tác động
đến các yếu tố: sản phẩm, giá, quảng bá, đóng gói/bao bì và địa điểm. Những yếu
tố này có thể được gọi là phương pháp “marketing hỗn hợp”. HTX có thể thực hiện
từng bước để xây dựng thương hiệu, sau đó mở rộng đầu ra cho nông sản và tiếp
cận với những khách hàng tiềm năng.
Còn
theo bà Nguyễn Thị Tuyết Minh, Giám đốc Dự án DGRV tại Việt Nam, quá trình quản
trị marketing gồm nhiều hoạt động, nhưng không có một chiến lược marketing nào
được coi là hoàn hảo nhất, vì nếu có thì sẽ mất đi tính cạnh tranh trên thị
trường. “Tuy nhiên, vấn đề ở đây là HTX có chú trọng đến hoạt động marketing
hay không. Nếu chú trọng, HTX sẽ tự tìm cho mình những phương án phù hợp với
điều kiện thực tế để tiếp cận khách hàng tốt hơn”, bà Minh chia sẻ.
Theo Huyền Trang/ vnbusiness.vn